签合同只是一半，全额收回款才是另一半。
先讲一个真实场景（已脱敏）：某开源 Multi-Agent 框架团队，学术声誉很好，签下一家企业客户。活干完了，功能全部交付——尾款拖了三个月。对接的高管每次都说「在走流程」。复盘发现问题不在客户「坏」，而在合同里没给自己留任何结构性筹码：功能一次性交付完毕、没有违约金条款、变更全靠口头、验收标准没进合同。客户不着急付款，因为他没有任何理由着急。这份 SOP 解决一件事：把「催款靠脸皮」变成「收款靠结构」。
By Iris Wei（生姜） · ex-COO of AFFiNE · 2024-2026 年陪跑 105+ AI 项目 · 含 2B 商业化 0→$500K ARR 全程
(1) CEO/最高决策人对接 → (2) 业务方确认需求 → (3) 基于需求出报价单 → (4) 签合同（合同+SOW 同签）+ 收预付款 → (5) 第一阶段交付 → (6) 按项目周期开定期 Review 会
节奏基准：
典型翻车路径（真实案例改写）：CEO 拿着一个业务自动化的想法开了几次会 → 定了 10 万美金的单子 → 干到一半发现 CEO 定的流程不符合真实业务需求 → 补做多边需求确认 → 工期爆炸。教训：所有合同都应该在需求确认书签署之后再签；对方能掏钱的那一刻的需求版本，才是作数的版本。
签字之前，逐条打勾：
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邮件锁定早鸟价 ¥399 →Iris Wei（生姜）——ex-COO of AFFiNE（60K+ GitHub stars），2024-2026 年陪跑 105+ AI 项目，其中含某开源 Multi-Agent 框架公司 2B 商业化 0→$500K ARR 全程：从第一张报价单、第一份 SOW，到尾款催收、渠道分层、营收拆解，每一节都对应真实项目里付过学费的复盘。手册里的分段付款比例、违约金条款、尾款筹码设计，都是被多个单子实测过的版本，不是理论推演。
这份 SOP 适合谁？
第一次做 2B 的技术创始团队、开源项目商业化负责人、从大厂出来单干的售前/交付。不适用已有成熟销售与法务体系的成熟公司——你们的问题不在这份文档里。
和免费的 gingiris-b2b-growth skill 有什么区别？
免费 skill 覆盖框架层（PLG/SLG 诊断、$0→$10M ARR 路径、定价分层）；本手册提供模板、条款与话术的完整实操层——报价单结构、SOW 五要素、可直接交法务的条款速查卡、尾款催收话术。框架免费，实操收费。
内容会更新吗？
买断制含一年更新——所有数字与流程来自真实项目复盘（已脱敏），随 Gingiris 项目实战持续更新。
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